Agentforce supera los US$ 1,2 mil millones en ARR, pero Salesforce recorta la guía de flujo de caja a la mitad y las acciones caen
Los ingresos de US$ 11,13 mil millones superaron las estimaciones y la base de Agentforce saltó a 23 mil clientes en 15 meses, pero el recorte en la generación de caja expuso el costo del cambio hacia agentes de IA.
Salesforce anunció los resultados del primer trimestre fiscal de 2027 el 27 de mayo con una cifra que la empresa había estado buscando durante un año: los ingresos anuales recurrentes de Agentforce cruzaron los US$ 1,2 mil millones, un aumento del 205% interanual. Sumado a Data 360 y la contribución de Informatica, el portafolio de IA y datos alcanzó los US$ 3,4 mil millones en ARR, con US$ 1,1 mil millones provenientes solo de Informatica, adquirida por aproximadamente US$ 8 mil millones en noviembre de 2025.
La base instalada del agente de la empresa creció de aproximadamente 3 mil a más de 23 mil clientes en 15 meses, según la compañía misma. Más del 50% de las ventas combinadas de Agentforce y Data 360 provinieron de clientes existentes. Las contrataciones de la edición Agentforce One y de Agentforce for Apps aumentaron casi un 60% en comparación anual.
Los ingresos consolidados del trimestre fueron de US$ 11,13 mil millones, un aumento del 13% y por encima de las estimaciones de US$ 11,06 mil millones. Las ganancias por acción ajustadas de US$ 3,88 fueron un 50% mayores que un año antes y superaron los US$ 3,13 esperados. El margen operativo no-GAAP alcanzó el 34,8% y la empresa devolvió US$ 27,5 mil millones a los accionistas en el trimestre, incluyendo US$ 27,1 mil millones en recompras.
El número que hundió la acción
Los inversores ignoraron la superación de expectativas. Las acciones cayeron en el after-hours y Bloomberg clasificó la guía como "tibia". La razón está en dos líneas: la proyección de ingresos para el segundo trimestre se situó entre US$ 11,27 y US$ 11,35 mil millones, un crecimiento del 10% al 11%, ligeramente por debajo del consenso. Y el flujo de caja libre proyectado para todo el año fue recortado de un rango del 9% al 10% a un 4% a 5%, una reducción de aproximadamente la mitad.
La empresa identificó tres presiones. La línea de marketing y comercio continúa deteriorándose. Tableau presenta un empeoramiento en reservas y renovaciones. Los ingresos por licencias se volvieron más volátiles después de Informatica. A esto se suma el financiamiento adicional del plan de recompra de US$ 25 mil millones a través de deuda, que Fortune clasificó como una aceleración agresiva de buyback respaldada por endeudamiento.
La acción de CRM ya ha acumulado una caída del 33% en el año, según 24/7 Wall St. La lectura del mercado es directa: Agentforce está vendiendo, pero la velocidad de adopción no compensa, a corto plazo, la deflación que la IA generativa impone sobre el modelo de suscripción por asiento. Para un director de tecnología que evalúa la expansión de licencias de Salesforce, el mensaje es que los próximos contratos probablemente traerán descuentos vinculados al consumo de agentes, no al número de asientos.
La lectura brasileña: la prueba del pricing por consumo
Brasil es un mercado relevante para Salesforce, con presencia en Itaú, Bradesco, B3, Magazine Luiza, Localiza y una parte considerable de los principales minoristas y bancos. El modelo de precios de Agentforce, basado en conversaciones, ya fue señalado en São Paulo en el Connections de 2025 como un detonante para la renegociación de contratos. Con Salesforce recortando la previsión de flujo de caja por dificultades para monetizar agentes a la velocidad esperada, socios brasileños como CI&T, Stefanini y Falconi, que venden la implementación de Agentforce, deben enfrentar presión por precios fijos en proyectos.
Un CIO brasileño que renueva su contrato con Salesforce en este segundo semestre encontrará a la vendedora en una posición más débil que hace seis meses. La investigación del IBGE indica que el 47% de las empresas brasileñas con más de 50 empleados ya han adoptado alguna forma de IA, frente al 15% en 2021; es decir, el cliente brasileño llega a la mesa con alternativas. ServiceNow, con la integración Anthropic y el lanzamiento de Autonomous CRM en mayo, ya se posiciona como competidor directo de Agentforce en la cuenta de empresas que piensan en reemplazar el front-office de Salesforce.
Qué monitorear el resto del año
Marc Benioff y el CFO Robin Washington deberán demostrar hasta el tercer trimestre que Agentforce migra de upsell de la base existente a la adquisición de nuevos logos, de lo contrario, la historia del crecimiento de IA de Salesforce se convertirá en una repetición de la tesis de plataforma vendida al mismo cliente. El calendario se aprieta: Microsoft, Workday y ServiceNow informan hasta julio con narrativas de agentes propias y más maduras en la integración de datos.
El indicador a vigilar ya no es más el ARR de Agentforce. Es el margen de flujo de caja por dólar de ARR nuevo. El recorte de hoy sugiere que cada dólar de ARR de IA está costando más para entregar de lo que la empresa esperaba.