Workday erzielt 25 % des neuen ACV mit KI-Agenten, aber Backlog enttäuscht und Aktienkurs fällt
HR SaaS berichtet von einem Umsatz von 2,64 Milliarden USD, +12,8 %, und sagt, dass KI ein Viertel des neuen Vertrags ausmacht, aber der Backlog von 27,4 Milliarden USD wuchs weniger als von der Street erwartet.
Workday berichtete im zweiten fiskalischen Quartal von einem Umsatz von 2,649 Milliarden USD, was einer Steigerung von 12,8 % im Jahresvergleich entspricht, mit einem Abonnementumsatz von 2,471 Milliarden USD, was einem Anstieg von 13,9 % entspricht. Der CEO Aneel Bhusri nutzte den Investorencall, um zwei Kennzahlen in den Vordergrund zu stellen: KI-Agenten machten mehr als 25 % des neuen ACV des Quartals aus, und mehr als 5.500 Kunden nutzen bereits mindestens einen der organischen Agenten der Plattform. Es war das erste Mal, dass das Unternehmen den Beitrag der KI zum Vertriebstrichter auf diese Weise quantifizierte.
Allerdings betrachtete die Street ein anderes Feld des Releases. Der Gesamt-Backlog an Abonnements wuchs nur um 8 % auf 27,4 Milliarden USD, im Vergleich zur Konsensschätzung von 28,6 Milliarden USD, und Bloomberg schrieb die Überschrift "lauwarm" vor dem Marktschluss. Die Aktie von WDAY fiel nach den Handelsstunden, ein direkter Gegensatz zum Rausch von Salesforce am selben Tag.
Was Bhusri sagte und was unbeachtet blieb
"Wir hatten ein starkes Q2, mit KI, die mehr als 25 % unseres neuen ACV und mehr als 5.500 Kunden, die mindestens einen unserer organischen Agenten nutzen, ausmachte", sagte Bhusri. Er betonte den Punkt, den Workday seit Jahresbeginn immer wieder wiederholt: Die Agenten arbeiten auf Basis dessen, was er als deterministische Rails bezeichnet, also Geschäftsanwendungsregeln, die vom Kunden bereits validiert wurden. "Aufgrund der deterministischen Rails von Workday können Kunden unseren Agenten wichtige Aufgaben anvertrauen, und das sieht man in den Zahlen."
Der CFO Zane Rowe war kühler. Er erhöhte die Umsatzprognose für Abonnements auf 9,940 bis 9,950 Milliarden USD für das fiskalische Jahr 2027, was einem Wachstum von 13 % entspricht, und die non-GAAP-Betriebsgewinnmarge auf 31,0 %, was Disziplin bei den Kosten signalisiert. Allerdings kompensiert die erhöhte Prognose für Abonnements nicht die Analyse des Backlogs, das der indikative Wert ist, den Analysten zur Modellierung von 2028 verwenden.
Wo die These ambivalent bleibt
Das Quartal zeigt eine Spannung, der auch andere SaaS-Enterprise-Namen gegenüberstehen werden. Bhusri möchte die Geschichte des Agenten als Vertragbeschleuniger erzählen. Der Markt möchte dies im cRPO und im Backlog sehen, nicht in der Konversion des ersten Quartals. Solange die Lücke nicht geschlossen wird, kauft die KI-Narrative Zeit und Bewertung, konvertiert jedoch nicht in einen unterzeichneten Vertrag.
Joseph Bonner von William Blair war in einer Sell-Side-Notiz eindeutig: "25 % des neuen ACV mit KI sind isoliert beeindruckend, aber der Kunde, der heute einen Agenten kauft, ist derselbe, der morgen das Basispaket neu verhandelt." Auf der bullischen Seite argumentierte Karl Keirstead (UBS), dass Workday die technische Basis schafft, die SAP SuccessFactors und Oracle Cloud HCM mindestens achtzehn Monate benötigen werden, um sie zu replizieren, und dass die Preisgestaltung des Agenten, die schließlich separat veranschlagt wird, die Wachstumskurve wieder öffnen wird.
Wie das Ergebnis außerhalb der USA wahrgenommen wird
Die Auswirkungen verteilen sich auf drei Bereiche. In Europa, insbesondere in Deutschland, verteidigt SAP die installierte Basis von SuccessFactors mit einem im Juli angekündigten Paket von Joule Agents, und die Zahlen von Workday setzen den Fahrplan unter Druck, den der deutsche Anbieter den DAX-Gremien versprochen hat. HR-Direktoren von Siemens, Bayer und Deutsche Telekom haben nun eine öffentliche Kennzahl, um von den Anbietern zu fordern: 25 % des ACV werden durch KI bewegt, was die hohe Messlatte in der RFP für die Erneuerung darstellt.
In Indien beobachten die Aktivitäten von Workday in Pune und das Netzwerk von Implementierungspartnern, das sich auf Cognizant, Infosys und Kellton Tech konzentriert, ein Paradoxon: Die Agenten verringern den Projektaufwand für Rollouts, erhöhen jedoch die Nachfrage nach Beratungsdiensten für die Neugestaltung von Prozessen. Die großen indischen Firmen managen den Übergang, indem sie spezialisiertere Stunden verkaufen, und der Rückgang der Implementierungsteams auf Junior-Level ist die wahrscheinliche Lösung.
Im Vereinigten Königreich betreiben HSBC und Barclays Workday im HR-Backoffice und haben im ersten Halbjahr intern den Recruiter Agent und den Talent Optimization Agent im Pilotbetrieb getestet. Die Einführung in beiden Banken ist noch durch die Compliance-Überprüfung bezüglich des Einsatzes von LLM bei HR-Daten eingeschränkt, ein Thema, das von der FCA im Juni in einer offenen Konsultation ausdrücklich angesprochen wurde. Das Ergebnis von Workday verändert nicht den regulatorischen Zeitrahmen im Vereinigten Königreich, gibt dem CHRO jedoch ein numerisches Argument innerhalb des eigenen Risikoausschusses.
Das Detail, das das Quartal zusammenfasst
Workday lieferte die Kennzahl, die der Sektor von den SaaS-Anbietern gefordert hatte: die Quantifizierung von KI als Prozentsatz des neuen Geschäfts und nicht als narrative Erklärung. Dies geschah jedoch zu einem Preis. Der Subkonsens-Backlog ist der Preis für den Verkauf des Agenten, bevor die Erweiterung der Basis verkauft wird, und der Markt hat sich noch nicht entschieden, ob er das Geschäft akzeptiert. Die Antwort wird im nächsten Erneuerungszyklus erwartet, der für das vierte fiskalische Quartal vorgesehen ist, wenn der Kunde, der den Agenten übernommen hat, entscheidet, ob er mehr bezahlt oder ob er unter dem Vorwand der Produktivität einen Rabatt auf das Kerngeschäft beantragt.