IBM: IA já é 30% da receita de consultoria, mas margem bruta cai

A IBM informou nesta quarta-feira (21) que trabalhos ligados a inteligência artificial responderam por cerca de 30% da receita de sua divisão de consultoria no terceiro trimestre de 2026 e por 35% da carteira de contratos, segundo o CFO Jim Kavanaugh na teleconferência com analistas. No mesmo trimestre, a margem bruta da consultoria caiu para 27,4%, contra 29,3% um ano antes e 28,9% no segundo trimestre. As duas informações, lidas juntas, são o dado mais útil do balanço para quem vende serviços de tecnologia.

O consolidado veio acima do esperado. A receita somou US$ 17,1 bilhões, alta de 5% (6% em moeda constante), contra consenso de US$ 16,82 bilhões, e o lucro ajustado por ação foi de US$ 2,95, ante US$ 2,86 projetados. Ainda assim, as ações recuaram no after-market, segundo a CNBC e a Investing.com, com o mercado focado na margem.

Software puxa, consultoria fica parada

A divisão de software faturou US$ 7,8 bilhões, avanço de 8% (9% em moeda constante), e foi o principal motor do trimestre. A consultoria ficou estável em US$ 5,3 bilhões, com alta de 2% excluindo o efeito cambial. Para 2026, a IBM espera crescimento de um dígito baixo a médio na consultoria e manteve a projeção de 4% a 5% de expansão da receita total em moeda constante. A meta de fluxo de caixa livre subiu: a empresa agora prevê aumento superior a US$ 1 bilhão sobre 2025.

Parte da força em software veio de contratos que estavam adiados e fecharam neste trimestre, segundo os resumos da teleconferência. A ressalva importa: um crescimento de 9% sustentado por negócios represados não garante o mesmo ritmo no quarto trimestre.

A margem que encolhe por escolha

Kavanaugh atribuiu a queda da margem a uma decisão deliberada: a IBM está reinvestindo ganhos de produtividade em ativos digitais, na transição para o que chama de modelo de "services-as-software". Em termos práticos, a empresa usa a eficiência obtida com IA nas equipes de entrega para construir agentes e plataformas reutilizáveis, em vez de devolvê-la ao resultado.

A leitura cética é direta. Se a IA torna cada consultor mais produtivo e o cliente passa a pagar por resultado, a receita por projeto tende a cair antes que os ativos novos gerem receita recorrente. A margem bruta de 27,4% é a primeira evidência quantitativa desse intervalo. A leitura otimista também tem dado concreto: uma carteira em que 35% dos contratos já envolvem IA indica que os clientes estão comprando o serviço, e não apenas testando.

A distinção que falta ao debate é entre volume e mix. A receita de consultoria da IBM não cresceu em dólares, mas a participação da IA no faturamento chegou a 30% e na carteira a 35%. Os cinco pontos de diferença indicam que a fatia de IA deve crescer nos próximos trimestres; a dúvida é se ela substitui projetos tradicionais com margem maior ou se soma a eles. O balanço não separa os dois efeitos.

Três mercados, a mesma pressão

Nos Estados Unidos, o resultado da IBM antecipa a pergunta que analistas farão a Accenture, Cognizant e às demais integradoras: quanto da produtividade gerada pela IA fica com a empresa e quanto é repassado ao cliente em preço. Uma consultoria cuja receita fica estável enquanto a margem bruta cai 1,9 ponto em um ano está, na prática, financiando a própria transição com o resultado de hoje.

Na Índia, onde a IBM e suas concorrentes concentram grande parte da força de entrega, o modelo "services-as-software" muda o que se contrata. Menos horas de desenvolvimento e teste, mais engenheiros que constroem e operam agentes. Se 35% da carteira já é de IA, a composição das equipes indianas contratadas para esses projetos muda antes da receita, e o reflexo aparece primeiro em contratação e só depois em faturamento.

No Brasil, a IBM Consulting disputa contratos de bancos e do setor público com Accenture, as Big 4 e integradoras locais. Um cliente brasileiro que lê a margem de 27,4% da IBM tem um argumento novo na mesa de negociação: se o fornecedor já ganha produtividade com IA, o preço por entrega deveria refletir isso. O mesmo argumento vale para um banco alemão ou uma seguradora japonesa.

O ponto que o balanço deixa em aberto é a velocidade. A IBM mostrou que a IA já é uma fatia grande do que vende em consultoria e que a margem paga a transição. Não mostrou quando os ativos digitais em que está reinvestindo começam a aparecer como receita de software, e é essa data, não o percentual de IA, que vai definir se o modelo funciona.