Salesforce vira em Agentforce e vê ação subir 14% após ARR de IA saltar 240% no trimestre

O trimestre em que o Agentforce virou linha de negócio

A Salesforce reportou US$ 11,35 bilhões em receita no segundo trimestre fiscal de 2027, encerrado em 31 de julho, alta de 11% em base anual e ligeiramente acima do consenso do Street, que projetava US$ 11,32 bilhões. O lucro líquido saltou 87% até US$ 3,53 bilhões, ou US$ 4,29 por ação diluída, impulsionado por um ganho não-recorrente de US$ 2,6 bilhões sobre a participação da companhia na Anthropic, avaliada no balanço a valor justo.

O número que puxou a ação 14% no after-hours foi outro. Marc Benioff informou que a receita anual recorrente do Agentforce, o produto de agentes autônomos lançado no fim de 2024, superou US$ 1,5 bilhão, alta de 240% em doze meses. Somada ao Data 360, a plataforma de unificação de dados, a ARR combinada chegou a US$ 3,9 bilhões, mais que triplicando em base anual. Para a linha que sofreu ceticismo público de analistas do Bernstein e do JPMorgan ao longo do primeiro trimestre, o número é uma vitória tática.

A companhia elevou o guidance de receita de todo o ano fiscal de 2027 para uma faixa de US$ 46,1 bilhões a US$ 46,4 bilhões, alta de 11% a 12% em dólar. O crescimento do valor médio dos novos contratos (AOV) foi o mais forte em quatro anos, segundo Benioff, sinal de que a companhia está monetizando o Agentforce em contratos maiores e não apenas em pilotos gratuitos.

Do consumo em token ao pricing por agente

O indicador que virou a métrica-chave do trimestre é o número de Agentic Work Units (AWUs). A Salesforce entregou 7 bilhões de AWUs em toda a base desde o lançamento do Agentforce, e 3,2 bilhões apenas no segundo trimestre, alta sequencial de 97%. AWU é a unidade de cobrança que a companhia adotou em junho para substituir o modelo por conversa: cada tarefa autônoma executada por um agente vira uma AWU, precificada de forma diferenciada por complexidade.

O modelo é a resposta ao problema que enterrou a monetização inicial. No lançamento, o Agentforce cobrava US$ 2 por conversa, o que gerou disputa com clientes cuja implementação retornava milhões de interações irrelevantes. O consumo por AWU alinha custo à tarefa concluída, formato mais próximo do que Klarna, Wiley e OpenTable pediram publicamente no primeiro trimestre.

O ganho na Anthropic

A Salesforce Ventures liderou uma rodada de US$ 500 milhões na Anthropic em 2023 e ampliou a posição em rodadas subsequentes. Com a Anthropic marcada em US$ 350 bilhões de valuation na última rodada primária, conduzida em julho pela Iconiq Capital, a participação da Salesforce foi remarcada e gerou o ganho contábil de US$ 2,6 bilhões que dobra o lucro líquido do trimestre.

O ponto de atenção é que o ganho é não-caixa e depende da manutenção do valuation privado. Se a Anthropic optar por um IPO no primeiro semestre de 2027, como reportado pelo The Information, o número pode se materializar em caixa, o que abriria espaço para recompra de ações mais agressiva. A Salesforce fechou o trimestre com US$ 12 bilhões em caixa e programa de recompra ativa de US$ 20 bilhões.

O contexto do Agentforce fora dos Estados Unidos

O crescimento reportado é global, mas a distribuição é assimétrica. Nos Estados Unidos, o Agentforce roda hoje em pelo menos 8.000 clientes corporativos, segundo a companhia. Na Europa, a adoção enfrenta atrito com o AI Act, cujas regras de transparência para agentes autônomos entraram em vigor em 2 de agosto e obrigam a Salesforce a rotular cada AWU executada em interação com cidadão europeu. A DPC irlandesa abriu uma investigação preliminar em julho sobre transferência de dados de treinamento, ainda sem multa aplicada.

Na Índia, onde a Infosys e a Wipro assinaram parcerias de implementação com o Agentforce em 2025, o volume de AWU cresce em ritmo comparável ao dos EUA, mas a preços 40% menores por unidade, o que dilui a expansão de receita. No Brasil, a distribuidora local ainda opera com o modelo antigo de licença por usuário para a maior parte da base, e a migração para AWU está prevista para o primeiro trimestre de 2028. Enquanto isso, integradores como CI&T, Falconi e Accenture Brasil estão contratando desenvolvedores certificados Agentforce em número três vezes maior que a média do ano anterior, segundo movimentação recente no LinkedIn.

O trimestre da Salesforce responde a uma pergunta e abre outra. A pergunta respondida é se o Agentforce vira negócio, e a resposta é sim, com ARR de dígito duplo em bilhões e AOV crescendo em ritmo recorde. A pergunta aberta é se a companhia consegue manter a distância competitiva sobre o AgentSpace do Google e o Copilot Studio da Microsoft, que precificam agentes na metade do valor por AWU, mas ainda operam sem a integração nativa ao CRM de origem.