Salesforce se convierte en Agentforce y ve su acción subir un 14% tras un ARR de IA que salta un 240% en el trimestre

El trimestre en que Agentforce se convirtió en línea de negocio

Salesforce reportó 11,35 mil millones de dólares en ingresos en el segundo trimestre fiscal de 2027, finalizado el 31 de julio, un aumento del 11% en comparación anual y ligeramente por encima del consenso de Wall Street, que proyectaba 11,32 mil millones de dólares. Las ganancias netas saltaron un 87% hasta 3,53 mil millones de dólares, o 4,29 dólares por acción diluida, impulsadas por una ganancia no recurrente de 2,6 mil millones de dólares sobre la participación de la compañía en Anthropic, valorada en el balance a valor justo.

La cifra que hizo que la acción subiera un 14% en las horas posteriores a la cierre fue otra. Marc Benioff informó que los ingresos anuales recurrentes de Agentforce, el producto de agentes autónomos lanzado a finales de 2024, superaron los 1,5 mil millones de dólares, un aumento del 240% en doce meses. Sumado a Data 360, la plataforma de unificación de datos, el ARR combinado llegó a 3,9 mil millones de dólares, más que triplicándose en comparación anual. Para la línea que sufrió el escepticismo público de analistas de Bernstein y JPMorgan a lo largo del primer trimestre, la cifra es una victoria táctica.

La compañía elevó la guía de ingresos para todo el año fiscal 2027 a un rango de 46,1 mil millones de dólares a 46,4 mil millones de dólares, un aumento del 11% al 12% en dólares. El crecimiento del valor medio de los nuevos contratos (AOV) fue el más fuerte en cuatro años, según Benioff, señal de que la compañía está monetizando Agentforce en contratos más grandes y no solo en pilotos gratuitos.

Del consumo en token al pricing por agente

El indicador que se convirtió en la métrica clave del trimestre es el número de Unidades de Trabajo Agente (AWUs). Salesforce entregó 7 mil millones de AWUs en toda la base desde el lanzamiento de Agentforce, y 3,2 mil millones solo en el segundo trimestre, un aumento secuencial del 97%. AWU es la unidad de carga que la compañía adoptó en junio para reemplazar el modelo por conversación: cada tarea autónoma ejecutada por un agente se convierte en una AWU, con un precio diferenciado por complejidad.

El modelo es la respuesta al problema que hundió la monetización inicial. En el lanzamiento, Agentforce cobraba 2 dólares por conversación, lo que generó disputas con clientes cuya implementación devolvía millones de interacciones irrelevantes. El consumo por AWU alinea el costo a la tarea completada, un formato más cercano a lo que Klarna, Wiley y OpenTable pidieron públicamente en el primer trimestre.

La ganancia en Anthropic

Salesforce Ventures lideró una ronda de 500 millones de dólares en Anthropic en 2023 y amplió su posición en rondas subsecuentes. Con Anthropic valorada en 350 mil millones de dólares en la última ronda primaria, llevada a cabo en julio por Iconiq Capital, la participación de Salesforce fue reajustada y generó la ganancia contable de 2,6 mil millones de dólares que duplica las ganancias netas del trimestre.

El punto a destacar es que la ganancia es no monetaria y depende del mantenimiento de la valoración privada. Si Anthropic opta por una OPI en el primer semestre de 2027, como informó The Information, el número podría materializarse en efectivo, lo que abriría espacio para una recompra de acciones más agresiva. Salesforce cerró el trimestre con 12 mil millones de dólares en efectivo y un programa de recompra activa de 20 mil millones de dólares.

El contexto de Agentforce fuera de los Estados Unidos

El crecimiento reportado es global, pero la distribución es asimétrica. En Estados Unidos, Agentforce opera hoy en al menos 8,000 clientes corporativos, según la compañía. En Europa, la adopción enfrenta fricción con la Ley de IA, cuyas reglas de transparencia para agentes autónomos entraron en vigor el 2 de agosto y obligan a Salesforce a etiquetar cada AWU ejecutada en interacción con ciudadanos europeos. La DPC irlandesa abrió una investigación preliminar en julio sobre la transferencia de datos de entrenamiento, aún sin multa aplicada.

En India, donde Infosys y Wipro firmaron asociaciones de implementación con Agentforce en 2025, el volumen de AWU crece a un ritmo comparable al de EE.UU., pero a precios un 40% más bajos por unidad, lo que diluye la expansión de ingresos. En Brasil, el distribuidor local aún opera con el modelo antiguo de licencia por usuario para la mayor parte de la base, y la migración a AWU está prevista para el primer trimestre de 2028. Mientras tanto, integradores como CI&T, Falconi y Accenture Brasil están contratando desarrolladores certificados Agentforce en un número tres veces mayor que el promedio del año anterior, según movimientos recientes en LinkedIn.

El trimestre de Salesforce responde a una pregunta y abre otra. La pregunta respondida es si Agentforce se convierte en negocio, y la respuesta es sí, con ARR de dígitos dobles en miles de millones y AOV creciendo a un ritmo récord. La pregunta abierta es si la compañía puede mantener la distancia competitiva sobre AgentSpace de Google y el Copilot Studio de Microsoft, que valoran agentes a la mitad del coste por AWU, pero aún operan sin la integración nativa al CRM de origen.